Blog

Η αειφορία μιας επιχείρησης εξαρτάται κατά μεγάλο ποσοστό από το είδος των καναλιών που επιλέγει για την προώθηση των προϊόντων ή των υπηρεσιών που προσφέρει, καθώς και από την ποιότητα της επικοινωνίας της με την αγορά / στόχο.

Η παλιά «συνταγή» που ακούει στο όνομα εμπορική έκθεση κατέχει αδιαφιλονίκητα την πρώτη θέση στην Πρόσωπο με Πρόσωπο επαφή (face to face) γιατί εγγυάται την τροφοδότηση και ανατροφοδότηση των εμπλεκόμενων εκθετών με νέες ιδέες και πρακτικές. Αυτός ακριβώς είναι ο λόγος που ο γνωστός ισχυρισμός « επιχείρηση που παραιτείται από τις εκθέσεις, στην πράξη υποθηκεύει το μέλλον της» επαληθεύεται καθημερινά στο χώρο της επιχειρηματικής επικοινωνίας.

Η συμμετοχή σε μια Εμπορική Έκθεση, οργανικά εντεταγμένη στο μείγμα επικοινωνίας της επιχείρησης όπως είναι, διαφοροποιείται από τις παραμέτρους του μείγματος Διαφήμιση και Δημόσιες Σχέσεις λόγω της αμεσότητας της επαφής με τον επισκέπτη και της ζωντανής διερεύνησης του ανταγωνισμού με σχετικά μικρό κόστος. Η συμμετοχή, ωστόσο αποτελεί περίπλοκο και χρονοβόρα διαδικασία και συνεπάγεται κόστος για την επιχείρηση γι’ αυτό και η οργάνωσή της προϋποθέτει μεθοδική προετοιμασία.

Εμπορική Έκθεση (Trade Fair) είναι η μικρής χρονικής διάρκειας (π.χ. AGROTICA, GreenTech, Filiatra Agrovision, AgroExpo Ierapetra κλπ), κατά κανόνα στον ίδιο τόπο και περιοδικά επαναλαμβανόμενη, συνάντηση μεταξύ «προσφοράς και ζήτησης» κατά την οποία οι επιχειρήσεις (εκθέτες / exhibitors) με τη βοήθεια δειγμάτων (εκθέματα/exhibits) επιδιώκουν την προβολή της εταιρικής τους ταυτότητας (corporate identity) την ανάπτυξη επιχειρηματικών επαφών (contacts) με τους εμπορικούς επισκέπτες (trade visitors) και τη συλλογή πληροφοριών αγοράς (marketing information).

Από πλευράς τυπολογίας οι εκθέσεις μπορούν να ταξινομηθούν ανάλογα με:

• Τον τόπο διοργάνωσης, σε εσωτερικού και εξωτερικού
• Τη συχνότητα, σε ετήσιες , εποχικές κ.λ.π.
• Τον χαρακτήρα, σε καταναλωτικές, επενδύσεων, τεχνολογίας κ.ά
• Το είδος, σε πραγματικές ή εικονικές (digital/metaverse)
• Το διαμέτρημα, σε διεθνείς, εθνικές, περιφερειακές και τοπικές
• Τον κλάδο, σε γενικές (των οποίων ο ρόλος έχει πλέον απαξιωθεί), περισσοτέρων κλάδων και αμιγώς κλαδικές

Εκτός από τους παραπάνω τύπους  στην αγορά έχουν αναπτυχθεί διάφορες εκθεσιογενείς μορφές που λειτουργούν περισσότερο ως μόνιμα εκθετήρια (order offices) όπως είναι τα trade marts, τα convention centers, τα mode ή fashion centers κ.ά. καθώς και τα show-managements, οι show-fairs κ.ο.κ.

Ο “ΚΗΠΟΣ ΤΗΣ ΞΑΝΘΗΣ” ΣΤΗ ΔΙΕΘΝΗ ΕΚΘΕΣΗ ΦΡΟΥΤΩΝ ΚΑΙ ΛΑΧΑΝΙΚΩΝ FRESKON 2018

Ένα μεγάλο μέρος των κηπευτικών προιόντων που παράγονται στη χώρα μας είναι ΕΞΑΙΡΕΤΙΚΗΣ ΠΟΙΟΤΗΤΑΣ, είτε γιατί παράγονται σε περιοχές με καλό κλίμα, είτε γιατί έχουν επενθυδεί χρήματα σε υποδομές (θερμοκήπια,συσκευαστήρια, ψυγεία κλπ.), είτε σε τεχνικές όπως η Υδροπονία, η γονιμοποίηση των ανθέων με μέλισσες, η ολοκληρωμένη καταπολέμηση των εχθρών, το χαμηλό αποτύπωμα σε άνθρακα κλπ.

Το θέμα όμως σήμερα, είναι το ΠΩΣ ΤΟ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΕΙΣ ΑΥΤΟ με τους τελικούς χρήστες των προιόντων (καταναλωτές?) αλλά και με τα σημεία πώλησης (πελάτες).

Η πρωτοβουλία της Θερμοκήπια Θράκης – Thrace Greenhouses , μιας από τις πιό μεγάλες μονάδες παραγωγής κηπευτικών προιόντων στον Ελλαδικό χώρο, να λάβει μερος στη έκθεση FRESKON 2018 με σκοπό να επικοινωνήσει με την αλυσίδα πώλησης, καταδεικνύει την επόμενη μέρα των θερμοκηπίων στην Ελλάδα, που δεν είναι άλλη απ τη δημιουργία ενός Brand που θα περικλειει τις Αξίες της επιχείρησης οι οποίες θα ενσωματώνονται στα διάφορα προιόντα της.

Εικονικές (digital /metaverse) Εμπορικές Εκθέσεις

Σε μια περίοδο που οι γνώσεις εξελίχθηκαν στον κύριο συντελεστή της παραγωγής, η χρήση της νέας τεχνολογίας σε όλα τα πεδία του συναλλάσσεσθαι και ειδικότερα σε αυτό των εμπορικών εκθέσεων είναι γεγονός. Ήδη μεγάλοι οργανισμοί παρέχουν, μέσω του διαδικτύου, τη δυνατότητα στους ενδιαφερόμενους να πληροφορούνται σε διαρκή βάση για το προφίλ των εκθετών, τη θέση τους και  ασφαλώς τα προϊόντα-εκθέματά τους. Η προσφορά τους αυτή ως «εικονική πραγματικότητα- Augmented reality» δεν ανταγωνίζεται την έκθεση αλλά τη συμπληρώνει και μάλιστα με εντυπωσιακό ως προς το αποτέλεσμα τρόπο.

Στο πεδίο των εκθέσεων κάνουν την εμφάνισή τους όλο και πιο συχνά, μια σειρά από καινοτομίες ως προς τον τρόπο επικοινωνίας οι οποίες βοηθούν την απρόσκοπτη προσέγγιση των εμπλεκομένων εκθετών και επισκεπτών.

Οι Εικονικές Εμπορικές Εκθέσεις παρέχουν στον ενδιαφερόμενο υποψήφιο επισκέπτη μια δέσμη από πληροφορίες για τους εκθέτες και τα εκθέματά τους σε άυλη μορφή μέσω του διαδικτύου. Οι εικονικές εκθέσεις λειτουργούν συμπληρωματικά και σίγουρα συμβάλλουν στην αύξηση της επισκεψιμότητας.

Όσον αφορά στις επιχειρήσεις- εκθέτες, η εμφάνισή τους στο διαδίκτυο τις ενισχύει στο να: 

• Προβάλλουν την εταιρική τους ταυτότητα

• Διαφημίσουν τα μελλοντικά τους προγράμματα και προϊόντα

• Γνωστοποιήσουν ευρύτερα τις δραστηριότητες τους κ.ά.

Οι αυτοτελείς εικονικές εκθέσεις ως ανεξάρτητη επιχειρηματική δραστηριότητα, λειτουργούν κύρια ως όχημα διαφημιστικής προβολής των επιχειρήσεων –εκθετών μέσω του διαδικτύου. Τελευταία, λόγω της δυνατότητας από τη χρήση της σύγχρονης τεχνολογίας, λειτουργούν εν μέρει και ως πλατφόρμα εμπορικής συναλλαγής.

Εμπορικές Εκθέσεις και Επιχείρηση

Οι εμπορικές εκθέσεις διαφοροποιούνται από τα άλλα μέσα επικοινωνίας και οφείλουν τη δυναμική τους στο γεγονός ότι συνδυάζουν απόλυτα την πρόσωπο με πρόσωπο επαφή (face to face) με τη μαζική επικοινωνία (διαφήμιση, δημόσιες σχέσεις), με αποτέλεσμα να υπηρετούν κατά τον καλύτερο τρόπο τους στόχους συμμετεχόντων εκθετών και επισκεπτών.

Η απόφαση μιας επιχείρησης να περιλάβει τις εμπορικές εκθέσεις στην επικοινωνιακή της στρατηγική (Communications Strategy) εξαρτάται από:

• Την εκθεσιοφιλία του κλάδου στον οποίο ανήκει, η οποία προσδιορίζεται από το είδος των προϊόντων ή των υπηρεσιών και των καναλιών προώθησης που χρησιμοποιούνται

• Την συμπεριφορά των ανταγωνιστών της στην προώθηση των συμφερόντων τους

• Την οργάνωσή της και την οργανωτική δομή της

Στην περίπτωση που συντρέχουν οι παραπάνω παράμετροι, η ένταξη των εμπορικών εκθέσεων στο μείγμα επικοινωνίας της επιχείρησης δεν είναι θέμα επιλογής αλλά ανάγκης.

Με τα σημερινά δεδομένα οι Εκθέσεις μπορούν να παραλληλιστούν με το βαρόμετρο. Όπως αυτό δεν είναι αρκετό για την πρόγνωση του καιρού, είναι όμως απόλυτα απαραίτητο για τον μετεωρολόγο, έτσι και οι εκθέσεις ενώ δεν είναι ικανές να δώσουν απάντηση σε όλα τα προβλήματα μιας επιχείρησης, είναι όμως αναντικατάστατες στην επικοινωνία της με την αγορά. Ακριβώς γι’ αυτό στην κρίσιμη φάση της απόφασης για συμμετοχή, η επιχείρηση οφείλει να συνεκτιμήσει το όχι ευκαταφρόνητο κόστος της μη συμμετοχής, όπως αυτή θα ερμηνευτεί από ανταγωνιστές και εν δυνάμει πελάτες.

Η αντίληψη ότι οι μικρές επιχειρήσεις δεν έχουν λόγο να παίρνουν μέρος στις εκθέσεις είναι λαθεμένη, αφού αποδεδειγμένα οι εκθέσεις έχουν την ικανότητα να μετριάζουν τις διαφορές του μεγέθους, προς όφελος των μικρότερων μονάδων. Το σημαντικό στοιχείο για τις μικρές επιχειρήσεις είναι η ωριμότητα των προϊόντων τους και το επίπεδο της οργάνωσης που διαθέτουν.

Για τον επιχειρηματία, η ένταξη των εκθέσεων στο μείγμα επικοινωνίας σημαίνει ότι:

• Η συμμετοχή δεν αποστασιοποιείται από τις άλλες παραμέτρους του μείγματος επικοινωνίας αλλά βρίσκεται σε πλήρη συσχέτιση μαζί τους

• Η επιχείρηση καταρτίζει το εκθεσιακό της πρόγραμμα, έτσι ώστε να συμπλέει πλήρως με την προς τα έξω συνολική επικοινωνιακή της πολιτική.

Εκτός από την εκθεσιοφιλία του κλάδου και την εκθεσιακή συμπεριφορά του ανταγωνισμού, η τελική απόφαση για συμμετοχή εξαρτάται από τις ειδικές συνθήκες που επικρατούν τόσο στο εσωτερικό της επιχείρησης, όσο και τον τόπο της έκθεσης κατά τη συγκεκριμένη περίοδο διοργάνωσης. Στις ενδοεπιχειρηματικές συνθήκες συγκαταλέγονται η καταλληλότητα και επάρκεια προϊόντων –  υπηρεσιών καθώς και η δυνατότητα οργάνωσης της συμμετοχής από πλευράς οικονομικών μέσων, χρόνου και προσωπικού, αλλά και η ευχέρεια εξασφάλισης κατάλληλου χώρου. Στα δε εξω-επιχειρηματικά δεδομένα συγκαταλέγονται το πολιτικό- οικονομικό κλίμα στον τόπο διοργάνωσης καθώς και η οικονομική συγκυρία. 

Στο σημερινό οικονομικό περιβάλλον, το μυστικό για μια επιχείρηση κρύβεται στο ότι αντί να πασχίζει να ικανοποιήσει την υπάρχουσα ζήτηση και να πέφτει έτσι στη δίνη του εξοντωτικού ανταγωνισμού, οφείλει να επικεντρώνεται στο να δημιουργήσει προσφορά. Να προτείνει δηλαδή προϊόντα, μεθόδους και υπηρεσίες που υπερβαίνουν τα δεδομένα του ανταγωνισμού. Γι’ αυτόν ακριβώς το λόγο, όλο και περισσότερο ο στόχος της έρευνας αγοράς πιέζει τις επιχειρήσεις να παίρνουν μέρος σε αναγνωρισμένου κύρους εκθέσεις, αφού με τη συμμετοχή τους επιτυγχάνουν να κάνουν αξιόπιστο έλεγχο όλων των παραμέτρων του μείγματος μάρκετινγκ ( marketing mix) που ακολουθούν, έτσι ώστε να προλαβαίνουν τις εξελίξεις αντί να τους προλαβαίνουν αυτές.
 
*Τα στοιχεία που δημοσιεύονται στο παρόν άρθρο αντλήθηκαν από από συνέντευξη του  κ. Χρήστου Δ. Κατσάνου- editor-in-chief με τον Δρ. Γιάννη Κριτσωτάκι. Ο κ. Κριτσωτάκις είναι Διδάκτορας των Εμπορικών Επιστημών και Εμπειρογνώμονας του Διεθνούς Κέντρου Εμπορίου (ITC) στο πεδίο των εμπορικών εκθέσεων με πλούσιο συγγραφικό έργο.